中铁建设机电总承包事业部依托核心客户，立足高端机电安装市场，营业收入从2010年的4亿元，增长到2016年的14亿元，7年翻了3.5倍，以干促揽实现规模发展。

细分市场，筛选经营重点

该事业部将客户细分为高科技企业、大型央企、国企、外资企业、民营上市公司及系统内客户六大类，按照付款条件好、质量标准高、品牌影响大、合作风险小的标准筛选出每一类可长期合作的重点客户，在重点客户基础上再按照资金好，风险小，5-10年内有可持续、成规模建设任务量的标准筛选出VIP客户。通过定期拜访、干好在建、考核评价等进行全方位维护，重点客户占新签合同比重增至70%，优质工程占比显著提升，事业部由“抢活干”变成“挑活干”。

定期拜访，构建立体维护

该事业部针对重点客户出台定期拜访制度，总经理带队经营小组，每月见面交流。对于在施项目业主的反馈，第一时间核实并提供解决方案，落实整改后及时反馈业主。该事业部构建三级立体经营大格局，总部负责资源保障，经营人员负责问题解决，项目部负责合同履约，三个层面相互配合，确保项目快速推进。对重点投标项目，则安排商务及技术编标人员，提前介入，配合业主，扩大中标概率。

绩效考核，注重合同履约

该事业部建立在施项目考核评价机制，将业主的质量要求引入考核标准，奖优罚劣。针对华为工程，他们专门制定了华为工程绩效考核管理办法，以华为的验收标准为考核标准，将业主信用评价结果作为考核奖罚依据，以当期产值为奖励基数，A级奖励5‰，B+奖励2‰，B不奖不罚，B-罚款1‰，C级罚款2.5‰。凭借在施项目的良好履约，该事业部被评为华为2016年度机电工程类优秀供应商第一名，为后续分单制承揽任务打下良好基础。

优质优价，实现以干促揽

凭借良好的履约、过硬的质量、优质的服务，该事业部在老客户工程的承揽中脱颖而出，实现以干促揽。在华为杭州生产基地改扩建项目投标中，事业部报价比综合排名第一的竞争对手高约8个点，却凭借在施工程优异表现，得到业主青睐；华为廊坊2012集中实验室二期和云计算中心三期机电分包工程尽管比最低报价单位高4个点，业主依然选择中铁建设，该事业部开始逐渐步入优质优价、以现场换市场的良性循环。